仮説思考とは、情報を集めきる前に「おそらくこうだろう」と答えの当たりをつけ、確かめながら絞り込んでいく進め方です。調べてから考えるのではなく、考えてから調べる。雲が厚いのを見て傘を持って出る、あの一瞬の判断を仕事の規模まで引き伸ばしたものだと思うと近いでしょう。順番を入れ替えるだけで、同じ持ち時間で届く場所が変わります。
仮説思考は何をどの順番でやる？
段は四つあります。問いを決め、当たりをつける。確かめて、書き換える。一度で終わらせるものではなく、書き換えた仮説を持って次の周に入るのが普通の使い方です。最初の周で外れても、二周目の出発点は一周目よりかなり前に進んでいます。
問いは「困りごと」でなく「決めたいこと」で書く
最初の段でつまずく人がいちばん多いようです。「売上が落ちている」は状況の説明であって、問いにはなっていません。問いに直すと「来期の広告費をどの商品に寄せるか」のようになります。前者は嘆きで、後者は判断。判断の形で書かれた問いだけが、調べる範囲を教えてくれます。
目安は、文末が「〜か」で終わり、答えると誰かの行動が変わること。答えても何も動かない問いは、たいてい調べ物のための調べ物になります。
大きすぎる問いは条件を足して小さくする
「どうすれば会社が伸びるか」は、そのままでは一生かかっても終わりません。期間・対象・予算のどれかを足してみます。「今年度中に」「既存顧客に対して」「追加予算なしで」の三つを付け足せば、調べる先はかなり狭まるはずです。問いが大きすぎて手がつかないときは、たいてい条件が足りていません。
仮説は確かめられる形で2〜3本書く
「商品Aの売り方に問題がある」では、何を見れば当たり外れが分かるのか決まりません。「商品Aは初回購入者には売れているが、二回目が続いていない」と書き換えると、リピート率を一つ見るだけで判定できます。よい仮説かどうかは、内容の鋭さより「どの数字を見れば決着するか」が言えるかで決まるものです。
一本だけ立てると、人はそれを守りにかかります。「そもそも一回目の客層がずれている」のような別の仮説を横に置いておくと、作業は比較に変わり、思い入れが働きにくくなります。
確かめて書き換えるまでが一周
仮説を立てた時点では、根拠が薄くてもかまいません。最初から根拠が十分そろっているなら、それは仮説ではなくすでに結論です。だからこそ次の検証は、仮説を証明する作業ではなく、当たりか外れかをできるだけ早く少ない手間で見分ける作業になります。ここを取り違えると、あとで触れる確証バイアスの罠にまっすぐ落ちかねません。
いちばん外れそうな前提から手をつける
仮説は普通、いくつかの前提の上に乗っています。そのうち最も怪しい前提を先に確かめると、外れたときに残りの作業をまるごと省けるわけです。確実そうなところから固めていく順番は、気分こそ安心でも時間を食う一方。検証の順番は、外れたときに得をする順に組みます。
外れた仮説は次の仮説の材料になる
「二回目が続いていない」が外れたとしても、手元にはリピート率という実数が残ります。次の仮説はその数字の上に立てられるので、一周目より精度が上がっているはずです。外れは損失ではなく、範囲がひとつ消えたという前進にあたります。
なぜ全部調べてから考えるとうまくいかない？
調べる作業には自然な終わりがない
網羅的に調べる進め方が悪いわけではありません。困るのは、終わりが用意されていないことです。資料は探せば探すほど出てきて、「これで十分」と言える客観的な線はどこにもない。止めるきっかけは、締め切りか体力の限界になりがちです。
しかも資料が十倍になっても、判断に効く一枚は一枚のままということがよくあります。残りは決めたあとの説明には使えても、決めるための材料にはなりません。
期限のある仕事では間に合わない
来週の会議までに方針を出すとき、材料がそろうのを待つという選択肢は事実上ありません。待った結果として出てくるのは、精度の高い答えではなく、間に合わなかったという報告です。仮説思考が仕事の現場で重宝されてきたのは、多くの仕事に締め切りがあるからでしょう。
仮説があると調べなくていいものが決まる
仮説の一番の働きは、答えを当てることより、調べなくていいものを決めることにあります。立てたら、それが正しい場合に見えるはずの事実を書き出してみます。「二回目が続いていない」が正しいなら、初回と二回目の購入間隔に偏りが出るはずです。見るべき表はそれで一つに決まります。
網羅的な調査で空振りすると、時間だけが減ります。仮説を持った調査なら、空振りは「この方向ではない」という結果そのもの。同じ一時間を使っても、手元に残るものが違ってきます。
「空・雨・傘」は何を分けている？
空は事実、雨は解釈、傘は行動
仮説思考の説明でよく持ち出されるのが、空・雨・傘というたとえです。空を見て「雲が厚い」と言うのが事実、「降りそうだ」と言うのが解釈、「傘を持つ」が行動。仕事に置き換えるなら空は数字や現場で起きたこと。雨は原因の見立てで、傘は打ち手や提案にあたります。
仮説にあたるのは真ん中の雨です。三つのうち、外れる可能性を持っているのはここだけになります。
空には評価の言葉が混ざらない
「前年比で八パーセント減った」は空です。「八パーセントも減った」と書いた瞬間に、それは雨に足を踏み入れています。「も」の一文字が、多い・まずいという評価を含んでいるからです。空の段では、助詞ひとつにも書き手の見立てが入り込みます。
傘まで行かない報告は相手を困らせる
空と雨だけを並べて終わる報告は少なくありません。受け取った側は「で、どうするの」と聞き返すことになります。外れるかもしれない傘でも、置いてあれば議論は前に進むものです。
三段のうち抜け落ちやすいのは雨と傘
事実と解釈が混ざる
このたとえが役に立つのは、抜けた段を指さしやすくなるからです。議論がかみ合わないときは、参加者が別々の段を話していることがよくあります。たとえば「現場のやる気が下がっている」は、事実のようでいて解釈です。空にあたるのは残業時間や離職率、面談での発言といった具体で、混ざったまま議論すると反論も同意も空回りします。
解釈で止まって行動に届かない
原因の分析だけが分厚く、打ち手が一行しかない資料。これは雨で止まっている状態です。傘を書くと責任が生じるので、無意識に避けてしまう人もいます。
空・雨・傘が効くのは時間が足りないとき
三段に分けるやり方は、じっくり研究する場面ではかえって窮屈です。持ち時間が短く、それでも何か決めなければいけない場面でこそ働きます。雲を見上げてから傘をつかむまでに、人は数秒しかかけていません。
仮説から始める考え方はどこから来た？
パースが名づけたアブダクション
ビジネス用語として広まったのは二〇〇〇年代ですが、筋そのものは科学の方法論として一世紀以上前から論じられてきました。観察から仮説を思いつく働きには、アメリカの哲学者パース（Charles Sanders Peirce、一八三九〜一九一四）が整理したアブダクションという名前が付いています。
※ アブダクション（abduction・仮説形成）とは、驚くような事実に出会ったとき、それをうまく説明できる仮説を思いつく推論のことです。演繹（えんえき）とも帰納（きのう）とも別の働きとされています。
驚きが入口、演繹と帰納が確かめ役
パースが示した形は、三行で書けるほど簡潔です。驚くべき事実Cが観察される。もしAが正しければ、Cは当然のことになる。ゆえにAが正しいと疑う理由がある。順調に説明がつく現象からは、仮説は生まれません。「おかしいな」と引っかかった瞬間が、思考の入口に置かれています。
パースは、新しい考えを持ち込む論理の働きはアブダクションだけだと述べました。そこから先は、演繹が仮説から確かめられる帰結を導き、帰納がその帰結がどれだけ当たったかで判定を下します。思いつく・予測する・確かめるの順は、仮説思考の四段とほぼ同じ形です。
『仮説思考』は2006年のビジネス書
コンサルタントの約20年から生まれた本
「仮説思考」という言葉を職場の語彙にしたのは、内田和成氏の同名の著書です。内田氏は日本航空を経て一九八五年にボストン・コンサルティング・グループ（BCG）へ入り、二〇〇〇年から二〇〇四年まで日本代表を務めました。本は二〇〇六年三月に東洋経済新報社から出た、二四〇ページの四六判です。
「使う」が「立てる」より先に来る章立て
目次は「まず、仮説ありき」「仮説を使う」「仮説を立てる」「仮説を検証する」「仮説思考力を高める」と並びます。立てる前に使う章が来る順番に、この本の主張がよく表れているようです。版元の紹介は、仕事の速さと出来栄えを左右するのは分析力ではなく仮説だ、という主張を前面に出しています。
科学の仮説とビジネスの仮説は寿命が違う
科学の仮説は、反証されない限り残り続けることを目指します。いっぽう仕事の仮説は、意思決定が終われば用済み。同じ言葉でも寿命が違うので、ビジネスの側では「早く捨てられること」が長所になります。
仮説思考がうまくいかないのはどんなとき？
確証バイアスにつかまる
裏目に出る失敗でいちばん多いのがこれです。原因は仮説そのものより、確かめ方のほうにあります。自分の仮説に合う材料ばかりが目に入り、合わない材料は無意識に軽く扱ってしまうのです。
※ 確証バイアス（confirmation bias）とは、自分がもっている仮説を確かめるときに、その仮説に合う証拠を重視してしまう傾向のことです。
ウェイソンの2-4-6課題
この傾向を有名にしたのが、イギリスの心理学者ピーター・ウェイソン（一九二四〜二〇〇三）が一九六〇年に発表した課題です。「2・4・6」という三つ組を見せ、背後に隠れた規則を当ててもらいます。参加者は自由に別の三つ組を出せますが、返ってくるのは規則に合うかどうかだけ。
多くの人は「偶数の列」や「2ずつ増える数」と考え、4・6・8や10・12・14のような例ばかり試します。どれも「合っている」と返ってくるので、自分の考えが正しいと思い込んでしまうわけです。
正解に届くのは「合わない例」を試した人
正解は「だんだん大きくなる数の並び」でした。これに気づくには、1・2・15のように自分の仮説に合わない例を出してみる必要があります。それでも「合っている」と返ってくれば、仮説が狭すぎたと分かるからです。
認知科学に載った田村昌彦氏らの論文は、合う例ばかり選ぶ確かめ方を正事例検証方略と呼んで分析しています。
※ 正事例検証方略（せいじれいけんしょうほうりゃく）とは、自分の仮説に当てはまる例ばかりを選んで試してしまう、確かめ方の癖のことです。
合う例を試すこと自体は悪い癖ではない
意外なことに、同じ論文はこの癖がいつも不合理なわけではないと紹介しています。たまたま合う例が出てくる確率が低い場面なら、合う例を試すのは効率のよい確かめ方になる。そう指摘する研究が一九八〇年代の終わりから出ていました。問題は癖そのものより、合わない例を一度も試さないまま確信してしまうことにあります。
誤りに気づける仕組みは先に作っておく
外れたときの条件を先に書いておく
癖をなくすのは難しいので、手順のほうで埋め合わせます。仮説を書いた紙の余白に、それが間違っていた場合に見つかるはずの事実をもう一行足しておくのです。先に書いておけば、あとから出てきた不都合な数字を見なかったことにしにくくなります。反証の条件は、自分との約束のようなものです。
「リピート率に差が出なければこの線は捨てる」と決めてから調べ始めます。差が出なかったあとで基準を作ろうとすると、人はどうしても自分に甘い基準を作りがちです。ここでは決める順番そのものが効いています。
「たぶんうまくいく」は仮説ではない
三つめの失敗は、立てた時点で勝負がついています。「顧客志向が足りない」「コミュニケーションに課題がある」のように、どうやっても外れようのない一文は、当たっても何も教えてくれません。誰も否定しない仮説が出てきたら、そこで一度止まる合図です。
明日の仕事で仮説思考をどう使う？
調べる前に一行だけ書く
大がかりな導入は要りません。検索窓を開く前に、「たぶん答えはこうだ」と一行書いてから調べます。的外れでもかまわず、目的は資料を読む目に焦点を作ることです。白紙で読むとどの段落も同じ重さで入ってきますが、一行の仮説があるだけで関係のある段落とない段落が分かれて見えてきます。
会議には「たたき台」を持ち込む
白紙から議論を始めると、最初の三十分は論点探しに消えてしまいがちです。粗くても仮の結論を持ち込めば、参加者の仕事は「直すこと」に変わります。直すほうが、生み出すよりずっと速い。「叩いてください」と最初に言っておけば、仮説は否定されるために置かれているという前提も共有できます。
チームでは誰の仮説かを伏せて並べる
役職が上の人が仮説を出すと、それは仮説ではなく指示として受け取られます。誰の案かを伏せて並べる、複数案を必ずセットで出す、といった工夫が要るところです。
仮説を取り下げた人が評価されるチームかどうかも、じわじわ効いてきます。撤回が恥になる場所では、外れた仮説が最後まで生き延びてしまうからです。
豆知識 — 仮説思考は「当てる技術」ではない
『仮説思考』の目次を眺めると、仮説を当てる方法そのものを扱う章が見当たりません。並ぶのは「使う」「立てる」「検証する」で、当たる確率を上げる話より、外れたら直すまでの手順のほうに紙幅が割かれています。
成績を分けるのは能力より手つき
ウェイソンの課題でも同じことが言えます。正解にたどり着く人は、頭の回転が速い人というより、自分の考えに合わない三つ組をわざわざ試してみた人でした。パースが探究の出発点に置いたのも、正解ではなく驚き。仮説思考は切れ味のよさそうな響きですが、中身は間違え方をていねいに設計する技術に近いようです。
仮説は、当たったときより外れたときのほうがよく働きます。最初の一本が外れても、消えたのは選択肢のほうで、こちらは何も失っていません。だから一本目は、気楽に外していいのです。
参考
- 東洋経済新報社『仮説思考』内田和成（2006年3月）
- 田村昌彦・服部雅史・三輪和久「仮説検証過程における確信度更新と検証系列」認知科学 17巻1号（2010年）
- 国立国会図書館 レファレンス協同データベース「確証バイアス／ウェイソン選択課題」
- Stanford Encyclopedia of Philosophy「Peirce on Abduction」
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